Op de sofa bij de verkeerspsycholoog: Weerstand

In het kader van framing zeggen we vaak dat je het woord ‘niet’ niet moet gebruiken. Als je tegen iemand zegt iets niet te doen, dan richt je de aandacht juist op datgene wat je wilt voorkomen. Een verkeerd signaal dus. De roze olifant. Onze hersenen kennen het woord ‘niet’ eigenlijk niet. Maar er is een uitzondering. Als het gaat om te achterhalen waarom iemand bepaald gewenst gedrag niet vertoont, is de vraag ‘waarom doe je het eigenlijk nog niet?’ een uitstekende binnenkomer.

Een bijna vergeten Joods-Duitse psycholoog

We zijn tegenwoordig allemaal bezig met gedragsverandering; mobiliteitstransitie, MaaS, snelheidsvermindering, MONO rijden, noem maar op. In al die gevallen focussen we op hoe we mensen kunnen duwen. Hoe krijgen we automobilisten in het openbaar vervoer, op de fiets, aan de 100 km/uur maximaal en hoe krijgen we hun aandacht op de weg in plaats van naar de appjes?

Maar focussen we ons dan wel op het juiste? Laten we eens een stukje terug reizen in de tijd, naar een markante Joods-Duitse psycholoog genaamd Kurt Lewin (1890-1947). In zijn visie vertonen mensen wenselijk gedrag door twee soorten krachten: drijvende krachten (motieven) en remmende krachten (weerstanden). Volgens zijn theorie grijpen we bij het veranderen van gedrag vaak naar het verkeerde instrument. We gaan duwen en trekken. Helaas vergroot dit vaak de remmende krachten: we zijn immers behoorlijk eigenwijs en geven niet graag toe dat we het in het verleden verkeerd hebben aangepakt.

Het beste idee ooit in de psychologie

De Israëlisch psycholoog Daniël Kahneman (winnaar van een Nobelprijs) noemt het zelfs het beste idee ooit in de psychologie. We moeten ons wat minder afvragen ‘Hoe krijg ik mensen zover dat ze het gaan doen? ‘ en wat vaker ‘Waarom doen ze het nu nog niet?’ In het kennen en wegnemen van weerstanden ligt veel meer kracht verscholen dan in het eindeloos trekken en duwen in richtingen waar we (nog) niet heen willen.

Weg met de weerstand

Weerstanden zijn er in alle soorten en maten. Grofweg zijn er drie typen weerstand te onderscheiden: reactance, scepticisme en inertia. Hoewel ze in de praktijk vaak deels overlappen, kunnen we ze in de theorie goed van elkaar onderscheiden. Hierdoor is het makkelijker om een passende aanpak te kiezen.

Reactance

Deze vorm van weerstand richt zich tegen de beïnvloedingspoging of veranderingspoging zelf, en komt dus vaak voor wanneer mensen doorhebben dat ze worden beïnvloed. Deze weerstand komt vanuit emotie en wordt gekenmerkt door het gevoel van vrijheidsberoving.

Wat je bijvoorbeeld kunt doen:

• Erkennen van weerstand: “Ik begrijp dat het vervelend is, maar…”. Dit zorgt voor een gevoel van begrip en wekt empathie op.
• Yes-flow: “Vind je het milieu belangrijk? Vind je je gezondheid belangrijk? Kom je dan de volgende keer ook op de fiets naar je werk?”. De kans dat mensen de laatste vraag nu met ‘ja’ beantwoorden is groter dan wanneer je deze vraag los zou stellen. Door eerst wat makkelijke vragen te stellen, waarvan je zeker weet dat mensen die met ja zullen beantwoorden, breng je je doelgroep in een zogenaamde ‘yes-flow’ en gaan ze eerder mee met jouw verzoek.

Scepticisme

Deze vorm van weerstand richt zich tegen de inhoud van een voorstel. Het gaat hier dus om het rationele component. Vaak is het tegenargumenteren gevaarlijk, omdat mensen dan de neiging hebben om in reactance te ‘schieten’. Alleen wanneer je écht sterke argumenten hebt is tegenargumenteren een mogelijkheid.

Wat je bijvoorbeeld kunt doen:

• Garanties bieden met betrekking tot de weerstand. Zijn mensen bijvoorbeeld sceptisch over het gebruik van een e-bike? Geef ze dan de garantie: “Niet tevreden? Geld terug!”.
• Ervaren: wanneer mensen ervaren dat iets veilig of makkelijk is, zullen hun sceptische argumenten vanzelf verdwijnen.
• Verzoeken formuleren over langere termijn: mensen gaan eerder mee in een verzoek voor volgend jaar dan voor volgende week. Dit komt omdat we slecht zijn in het realistisch nadenken over plannen op termijn (planning fallacy). (Denk maar aan het verzoek: ‘kun je vanavond een boodschap voor mij doen’ versus ‘kun jij volgende week een boodschap voor mij doen?’)

Inertia

Dit is weerstand tegen verandering in het algemeen. Mensen zijn gewoontedieren en blijven het liefst bij de status quo. Ook komt inertia vaak voor in de vorm van luiheid: wanneer er wel sprake is van motivatie, maar het gedrag toch niet wordt vertoond. Het gedrag heeft gewoon geen prioriteit.

Wat je bijvoorbeeld kunt doen:

• Implementatie intenties: wanneer er wel sprake is van motivatie, maar mensen simpelweg moeilijk aan te zetten zijn tot gedrag, helpt het om een heel concreet plan te maken over het doelgedrag. Willen mensen bijvoorbeeld wel op de fiets naar het werk, maar hebben ze een sterke gewoonte om met de auto te gaan? Laat ze zo concreet mogelijk een plan opzetten in de vorm: Als…… dan…….. . Bijvoorbeeld: Als ik morgen om 8 uur de deur uit ga, dan haal ik mijn fiets uit de tuin en fiets ik naar mijn werk. Door het plan zo concreet mogelijk te maken, wordt de drempel naar het daadwerkelijke gedrag lager. Mensen hoeven namelijk niet meer na te denken hóe ze iets gaan doen, ze hoeven het enkel nog uit te voeren.
• Zelf-overtuiging: geen enkel argument is zo overtuigend als een argument dat komt vanuit jezelf. Door mensen actief te laten nadenken over redenen om gedrag wel/niet te vertonen, overtuigen ze zichzelf. Laat mensen bijvoorbeeld 3 redenen opschrijven waarom het slim is om buiten de spits te reizen. Drie redenen zijn hier beter dan 10. Waarom? 10 redenen zijn nogal moeilijk om te bedenken. Wanneer mensen heel lang en diep moeten nadenken voordat ze 10 redenen hebben bedacht zullen ze dit onbewust interpreteren dat er dus niet zoveel redenen zijn.

Dus, duik in deze weerstanden. Doorgrond ze. Spreek ze niet meteen tegen, neem ze serieus en erken ze waar zinvol. Zoek uit wat mensen remt. Er ligt een psychologische schat verborgen en zo graaf je hem op. Ga daarmee aan de slag. Haal de remmen weg en ik verzeker je dat de verandering dan veel sneller gaat.

Gedragsverandering is veel meer een kwestie van de weg vrijmaken dan van routebordjes plaatsen.

Meer weten

Neem eens contact op met XTNT! Lees ook de vorige rubrieken van de verkeerspsychologen.